Groupe des Politologues du Congo

Lorsqu’il s’agit de politique, on croit que le sérieux du sujet amène à privilégier le fond à la forme, que la logique argumentaire l’emporte sur la mise en scène. Or, on sait depuis longtemps qu’il ne suffit pas d’avoir une bonne idée pour convaincre : encore faut-il savoir « la vendre ». Les nombreuses études psychosociales menées dans le domaine de la communication persuasive permettent de mieux comprendre comment les personnages politiques cherchent et arrivent à nous convaincre. Quelle image donner. Quel langage non verbal tenir. Comment formuler l’idée défendue. Quel média utiliser… Autant d’informations utiles à qui veut persuader.

Crédibilité de l’orateur

Depuis les années 1950, les chercheurs ont montré qu’être perçu comme crédible peut permettre d’être plus convaincant. Pour ce faire, il s’agit de paraître expert de la question que l’on traite. Par exemple, un ministre de l’économie a plus de chances de paraître crédible pour traiter de la crise économique qu’un militant de Chasse.  

L’honnêteté paie aussi

Paraître honnête peut également rendre plus convaincant. l’effet persuasif dépend là aussi des caractéristiques des sujets : seuls ceux qui ont un faible besoin de cognition sont influencés, les autres évaluent l’argumentaire quel que soit le degré d’honnêteté perçu.

Tout dépend de la tête que l’on a !

Paraître crédible ou honnête ne dépend pas que d’indices objectifs comme les éléments de carrière professionnelle, le physique joue aussi. Un air mature sera davantage convaincant lorsqu’on attendra de l’orateur compétences et expérience.

Faut-il être beau parleur ?

21 octobre 1960. Kennedy et Nixon s’affrontent lors d’un dernier débat télévisé avant l’élection. Ils sont à ce moment-là à égalité dans les sondages (49,9 %). Quelques jours plus tard, Kennedy gagne avec 118 000 voix d’avance. Selon certains analystes, c’est l’attrait exercé par Kennedy qui aurait finalement fait pencher la balance. Une étude canadienne (Elfran et Paterrson, 1974) va également dans ce sens. Lors d’une élection parlementaire, les politiciens séduisants comptabilisent davantage de voix que les autres. L’attrait constituerait donc un atout dans une situation de persuasion, toutes choses étant égales par ailleurs.

Malheureusement, seuls les hommes peuvent se prévaloir de cet atout, les belles femmes n’obtenant pas plus de suffrages que les autres ! D’ailleurs, les sources masculines suscitent globalement plus d’adhésion que les sources féminines, la domination masculine n’étant pas révolue dans nos sociétés.

Communiquer sans la parole

L’expression faciale peut aussi servir à convaincre un public peu enclin à s’intéresser au contenu du message.

Autres moyens de persuasion : une voix grave, une articulation claire ou un débit rapide. Ces derniers contribuent à une perception de crédibilité de l’orateur par le public. Et comme nous l’avons vu précédemment, la crédibilité renforce à son tour la persuasion sous certaines conditions.

Les gestes qui accompagnent le discours ont également une influence. On distingue les gestes métaphoriques (ex : ouvrir les bras en parlant d’un objet de grande taille), les adaptateurs, sans rapport direct avec le contenu verbal (ex : jouer avec un stylo), et les ponctuateurs (ex : marteler la table du tranchant de la main pour rythmer ses arguments). Les analyses des discours politiques révèlent que les gestes métaphoriques sont plus présents chez les hommes de gauche et les ponctuateurs chez les hommes de droite. Pour ce qui est des adaptateurs, mieux vaut les éviter : un orateur politique est jugé plus persuasif s’il n’en utilise pas et s’il limite globalement ses gestes.

Le choix des mots

Si le personnage politique souhaite apparaître autoritaire, un langage puissant basé sur des mots d’intensification (« très sûrement », « vraiment ») le rendra convaincant. Le recours aux métaphores est également d’une grande utilité en politique (ex : I have a dream de Martin Luther King). Il engendre un traitement approfondi des arguments et une force persuasive si les arguments sont de bonne qualité.

Le jeu des émotions

Une question récurrente est : faut-il faire appel à la raison ou aux sentiments ? Si une personne s’est construit une opinion suite à une expérience directe (ex : contre l’augmentation des radars parce qu’elle a été verbalisée), la base de son attitude sera affective. Il sera alors plus facile de provoquer un changement d’attitude en proposant un message rationnel (ex : nombre de tués sur les routes). A l’inverse, une attitude fondée sur un processus cognitif (ex : oui au nucléaire car il est plus « propre » que d’autres énergies), sera plus facile à modifier si le message suscite l’émotion (ex : référence aux victimes de Fukushima). Dans les deux cas, il s’agit « d’attaquer » le versant opposé à la base attitudinale du sujet afin d’avoir le maximum de chances de le faire changer d’avis.

Quel format pour quel type de communication ?

Plus le média semble vivant, plus le message est convaincant. La force de persuasion augmente crescendo selon la succession suivante : écrit – enregistrement audio – enregistrement vidéo – direct. En même temps, les gens comprennent et mémorisent mieux les messages écrits. L’écrit serait donc plus adapté pour un message difficile, et l’oral pour une communication facile.

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Jean Claude BYAMUNGU

Président du Comité du Groupe des Politologues du Congo